Vivimos negociando
“Desde que nacemos hasta que nos morimos pasamos la vida negociando; con los padres, con los hijos, con los compañeros de trabajo. Negociar no es sólo una práctica para quién quiere ganar más dinero; es también una herramienta para ser más felices” nos dice Guillermo Guadagna, economista experto en negociación. Porque negociar es una necesidad humana: ante un conflicto de intereses en cualquier tipo de relación (laboral, de pareja, comercial) nos vemos obligados a procurar establecer un plan que nos ayude a encontrar un espacio común en busca del objetivo superior.
Pero, si bien es un tema central en todas las disciplinas y áreas, “no se enseña en ninguna universidad” explica Guadagna. Guillermo desarrolló un curso denominado Win Win, basado en la metodología de la Universidad de Harvard y que apunta a brindar herramientas de negociación en todos los ámbitos y a cualquier interesado, pero en particular a aquellos que se dedican a los negocios y que quieren mejorar su capacidad para armar y desarrollar los mismos.
No saber negociar: un problema cultural
“Culturalmente somos malos negociadores” enseña el economista; “porque descendemos de italianos y españoles. Tenemos esa mentalidad en la que consideramos que en una negociación alguien gana y alguien pierda. Entonces queremos ganar siempre, sacar ventaja. Pero este tipo de negociación no genera relaciones duraderas. EL que pierde (sea el otro o seamos nosotros) no querrá volver a negociar”. Es un modelo de negociación, de los cuatro que se verán en el curso, pero no es el mejor. La buena negociación, la que se analiza y transmite en el taller, “es aquella donde ambas partes encuentra un espacio común que beneficie a los dos, la solución a un problema de ambos”.
Para una buena negociación no hay tips ganadores o cuestiones mágicas. Pero sí hay conceptos que Guadagna imparte y grafica con numerosas experiencias. “Siempre tenés que dar antes de pedir” afirma el especialista, “pero siempre que das tenés que pedir; no es solo dar”. Esto se ve mucho en las negociaciones conyugales de la vida en pareja. Conocer a la otra parte, estar atento a las necesidades, es clave para encontrar ese espacio común. Por ello se recomienda al negociar estar descansado y atento.
El factor emocional
Dar espacio al factor emocional es otra recomendación, contrariamente a lo que se suele escuchar o creer: lo emocional es creativo, hace surgir la idea. “Las grandes ideas nos surgen cuando liberamos el hemisferio emocional, cuando estamos disfrutando de algo, o corriendo o paseando” ejemplifica, “la solución a un problema nunca se encuentra por el lado racional”.
Renunciar al ego es muchas veces el obstáculo para un acuerdo. El problema de “querer tener razón”. Con eso no se gana nada, sino que se entorpece la búsqueda del bien común; renunciar a querer tener razón es un gran paso hacia una negociación exitosa.
A negociar, se aprende negociando
Otro gran problema de nuestra herencia cultural es la idea de la negociación variable por variable. “Judíos o árabes, que son grandes negociadores, suelen tener la capacidad de negociar multivariablemente”, es decir: incluir todos los aspectos de la negociación en el acuerdo final. Guadagna adelanta que “parte importante de este curso es que aprendamos a trabajar negociando con, al menos, más de una variable”.
Por lo tanto, aprender a negociar en todas las áreas de nuestras vidas es una gran herramienta para aquellos que quieran mejorar como profesionales, trabajadores o incluso deseen desarrollar mejor sus relaciones de pareja, familiares y amistosas. Y para crecer en esta actividad, debemos tenerlo en nuestras mentes y ejercerlos: porque como dice el experimentado especialista, “a negociar, se aprende negociando”.
