En el marco del Tandil E-Commerce, el Ing. Javier Vidaguren  (MBA UCA., CEO y Socio fundador de Fotter) nos cuenta como dar el siguiente paso para poder crecer en este rubro.

En sus comienzos, bajo la idea de vender calzados por Internet irrumpió en el mercado con un Marketplace de Moda & Deco. Comenzaron con zapatos, que en ese entonces era todo un desafió. Era considerado muy difícil que alguien pudiera comprar un zapato sin poder preobrárselo lo que le llevo más tiempo en poder convencer a socios e inversores. Pero como todo emprendimiento en la vida si uno esta convencido, tiene un plan de negocio solidó y sobre todo, lo hace con pasión, logro convertir su idea en una empresa que en la actualidad supera los 500 mil pedidos llegando a una facturación de 190 millones de pesos con un equipo de trabajo compuesto por 35 personas.

Ese convencimiento y pasión, en el cual Javier hace hincapié,  es lo que permite sortear cualquier tipo de imprevistos y avatares económicos que nuestro mercado nos tiene bastante acostumbrado.

En el crecimiento de cualquier emprendimiento llega un momento de estancamiento. Por eso, en la etapa de haber sabido mantener un plan y un modelo de negocios, teniendo resuelto como financiarlo, sabiendo las ventajas competitivas bien definidas a nivel de estrategia. Con cierto trafico y un volumen de ventas que le permiten sostener los costos. llega una momento que uno se pregunta ¿Cómo crecer?, ¿dónde centro el foco en mi negocios?.

Vidaguren resalta que “el foto tiene que estar en el marketing y la logística, estos puntos son los que verdaderamente hacen la diferencia”.

Ciclo de vida del Cliente. Comunicación, Retención, fidelizacion del cliente. se invierte mucho en la estrategia de comunicación, difusión, es decir uno invierte en publicidad se genera el trafico en el sitio. Se mide cuanto tiempo esta navegando, luego compra. pero después, ¿que pasa?. No lo retengo o no analizo el ciclo de vida dentro de lo que es mi empresa. entornes hay mucho gasto en lo que es trafico y generación de clientes pero no se le pone mucho foco en lo que son las tasas de retención y fidelización, vida media de mi cliente, frecuencia de compra ticket promedios y estos factores son los mas importantes y es donde se refleja el ahorro del marketing.

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Como ejemplo, Javier Vidaguren nos cuenta “los ticket promedios son más altos en clientes de retención que el de los nuevos clientes. Incluso la inversión para la estrategia de retención es más baja, dado que una vez que se convirtieron en clientes se puede manejar desde otras plataformas o medios como email. y según el valor del ticket promedio lo puedo segmentar, es decir, si es bajo o detecto que solo les gustan las promociones, o si es alto lo puedo convertir en cliente vip. Si logramos que compre mas de 3 veces estamos en camino a fidelizarlo y si esto ocurre los números nos muestran que cualquier cliente fidelizado nos compras hasta 10 veces más que cualquier otro cliente”.

Es importante Segmentar, para luego personalizar. Esto es básicamente, entender que no somos todos iguales, hacer un newsletter y enviarlo a todos por igual no es producente. Saber los gustos, sexo, volumen de compra, en que productos se detienen más tiempo en nuestra web, todos esos aspectos hacen que estemos mejor direccionados de cara a retención de nuestros clientes. Basado en resultados que surgieron de su propia experiencia javier nos cuenta que: “el 74% de los clientes se frustran cuando el contenido que reciben no tienen nada que ver con ellos y casi el 50 % de los clientes se mantienen mas tiempo enfocados si la experiencia es personalizada”.

En cuanto a la Logística, hablando de estrategia de abastecimiento, poseer stock en linea es un punto clave. “Nosotros podemos tener un e-commerce muy grande pero no vamos a tener le 100% del trafico en nuestra plataforma. Es fundamental empezar a publicar nuestro producto en otras marketplaces”. Pensar en una estrategia multicanal es fundamental. En Europa, ya esta estudiado que el 50% del volumen de compra se da en otras plataformas de marketplaces. En cuanto a la estrategias de abastecimientos: está el modelo de compra venta. Este es el más riesgoso, incluso a nivel mundial al ver el retalling, ninguno funciona.  Luego esta el modelo de consignación,  y el de Marketplace. Uno puede tener un marca, tengo un local y quiero incursionar en e-commerce. Si tengo la capacidad de tener todo mi stock en linea me ayuda a diversificar los lugares de despacho. Uno puede tener un local que el producto físico no lo tenga pero lo pueden hacer traer de otro local y hacer el pedido on line y que lo retiren en un lugar mas cercano a tu domicilio. Eso bajas los costos y beneficia al cliente.

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Javier Vidaguren concluye “la diferencia más grande que uno puede hacer en esta  situación económica es poner el foco en Marketing y Logistica”.

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